ランチェスター戦略に於けるマーケットシェア理論

更新が滞っていましたが、掲題の内容について書きます。船井総研在職時から非常に多くの場面で活用していたマーケットシェア理論です。ランチェスター戦略については、多くの書籍や説明がなされているのでお調べ頂くとしてシェア理論についてご説明いたします。市場内の売上シェアに応じて採用すべき戦い方が変わるため、自社の商圏内シェアを把握しておくことは非常に大切になります。

・シェアの算出方法

商圏内シェア＝売上÷市場規模×100%

市場規模＝マーケットサイズ×商圏人口

※本記事でご説明するシェア理論は、船井流シェア理論です。

 

シェアによる基本的な考え方

●　存在シェア　　　　　　　７％：商圏内で存在が認知されている段階

●　影響シェア　　　　　　　１１％：何か行動をおこすと明確に他社に影響が出始める段階

●　優位シェア　　　　　　　１５％：地域2番店シェア

●　トップシェアグループ　　１９％：地域1.5番店シェア

●　トップシェア　　　　　　２６％：1番店シェア。ここが一つの目安

●　寡占化シェア　　　　　　３１％：圧倒的1番店シェア

●　相対シェア　　　　　　　４２％：競合に対して圧倒的有利な段階

●　相対的独占シェア　　　　５５％：余裕のある独占だが、絶対的に安全とは言えない段階

●　独占シェア　　　　　　　７４％：絶対的に安全と言える段階

 

目指すべき26%という数値

上記のシェアの考え方をご覧頂いて自社がどのシェアグループに属しているのかを確認してみてください。まだ存在シェアほどしかなければまだ伸ばせる余地は多くありますから力相応に一番になれる商材やサービスに注力して一点突破。競合に対して差別化ですね。基本的に価格は差別化の要素にはなりませんのでご注意を。まずは26%を取るためのご提案を弊社ではしています。

JALやANAのような航空会社の業界は、寡占市場ですので上記のシェア理論がそのまま使えないように業種・業態により異なるケースもありますのでご留意ください。例えば、単品通販と呼ばれる一つの単品(カテゴリー）をトコトン製造販売する業態の場合は、弊社では15%がトップシェアとして目安にしています。

 

お伝えしたいこと

勉強好きな経営者様でしたら今回の内容をご存知の方が多いか思いますが、これから起業する方や起業して間もない方、自社をどのような方向に進めていくべきか迷われた場合は是非ご参考ください。起業する際は、1番になれるか？1番にどうすればなれるか？ということを考えてから参入をされると良いかと存じます。

船井流を理解する際にオススメの本

船井総合研究所の岡さんの著書です。船井流の真髄がわかりやすく理解できるはず。

 

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